文/李惠琳 編輯/陳曉平 譚璐

“我們要放棄自戀，不能沉浸在過去的成功中?！泵鎸χ芷陉囃?，尚品宅配董事長李連柱正視現實。

他在廣州創立的尚品宅配，是國內定制家居的首只百元股，總資產超過80億元。與很多同行一樣，正面臨經營挑戰。

1月21日，公司預告，2024年虧損1.8-2.2億元。22日收盤，市值約26億元。

“外部依然充滿不確定和挑戰，悲觀者正確，樂觀者前行?！爆F年60歲的李連柱，改變打法，動作頻出。

尚品宅配向《21CBR》記者表示，正引入AI設計，提升平均設計服務水平，使門店以更低的成本，實現規模效應。

由重轉輕

李連柱創業30年，刻下，是最具挑戰性的階段。

家居行業受房地產景氣度的影響較大。2024年1-9月，公司收入只有27.32億元，同比下降兩成。據此預估，其全年收入約36億元。

與其他品牌倚重房企大宗業務不同，尚品宅配一直以零售為主，很早就察覺到單品類紅利的消退，在2020年全面轉型整裝，先于歐派、索菲亞等品牌?？上?，新業務未能挑起大梁。

當下，尚品宅配的收入支柱，是定制家具和配套家具產品，合計占總收入的85%。

定制家居的同質化嚴重，業績由線下門店數量的增長驅動。大環境不利，截至2024年6月末，尚品宅配的門店收縮至2026家，較高峰時期減少300多家。

其中的原因，既有被動為之，也有主動變陣。

“進入競爭時代，企業需要拼管理利潤?！崩钸B柱表示，在選擇市場、策略定位、運營和管理控制方面，需要更精準。

過去，他注重開直營店，選址多集中在高線城市的購物商場，最多時超過百家。直營店有助于樹立品牌，提升毛利，卻要承擔較重的租金、人力和運營成本。

李連柱主動優化，轉為加盟店，至2024年6月末，其直營店數量減少至35家。他計劃以每年減少10家的節奏，2025年將直營店減少至20家左右。

剛性費用降下來，公司凈利在2023年恢復至6400萬元，增長四成?？上?，沒能繼續穩住。

“市場多元化、技術更新應用、人口結構老齡化、需求更趨個性化等（趨勢），我們要抓住?！?/p>

李連柱覺得，家居市場還有很多結構性機會。他加大招商力度，挖掘下沉市場。“我們要大力開拓三、四、五線城市，完善全國渠道布局，這些是最確定的增量?！?/p>

截至2024年6月末，尚品宅配的加盟店為1991家，較年初增加180家，全年計劃新增700—800家，同比增加五成。

渠道由重轉輕，影響毛利率，2023年其加盟店32.5%的毛利率，遜于直營模式的44%。

2024年上半年，尚品宅配的整體毛利率下滑至28.73%。公司表示，將采用新的產品系統，推動提效降本。

重構設計

李連柱是山西太原人，1994年，他放棄華南理工大學的教職，與合伙人一起創立圓方軟件，打造了國內第一套室內設計軟件。10年后，他成立尚品宅配，以“0元設計”模式破局。

如今，李連柱想抓住AI帶來的機會。

2019年，尚品宅配開始探索AI技術應用，助力全國擴張。

“AI設計工廠重構了設計服務流程，從傳統單店承接全部設計服務，轉變為店面承接需求，云端集中設計交付產物?！鄙衅氛涓嬖V《21CBR》記者。

對于李連柱來說，新的經銷商多為年輕人，擅長使用新媒體渠道獲客，通過AI設計工廠，可快速上手，為客戶做出方案。

相比于業內需要好幾天才能出設計圖，尚品宅配可以讓客戶馬上看到效果圖。

李連柱也對公司組織進行變陣，去中臺化，讓更多人從中臺、后臺走向前臺。他強調團隊的年輕化、專業化、職業化，加強考核和優勝劣汰。

這兩年，尚品宅配吸納了大量原美的集團員工，后者倡導賽馬機制?！肮膭钣兄厩嗄甑揭痪€去，在一線打勝仗中建功立業?！崩钸B柱稱，要讓“打仗”文化深入骨髓。

低谷期，他也加大了促銷力度。尚品宅配推過惠民款產品，在衣柜、櫥柜領域，限時限量以“699元/㎡”的價格，促進銷售，為線下門店引流。

為擴大消費人群，李連柱也發布了適老化新品，從定制、宅配、家電等層面，滿足老年人的居住需求。

2025年，家裝補貼政策逐步落地，公司方面相信，將有助于提振業績。

加快出海

出海，是李連柱尋找增量的途徑之一。

傳統家居布局海外，多是產品出口、收購品牌，李主打兩個輕資產模式：技術輸出、品牌出海。

早在2017年，尚品宅配就與泰國家居企業Index合作，為其提供設計軟件、設計方案，生成生產計劃。

過去一年，李連柱加快了節奏，輸出全屋家具定制服務，在菲律賓、緬甸、越南、馬來西亞、越南、沙特等國，聯合當地合作伙伴，開出門店展廳。

“技術輸出，為我們獲得了海外市場的經驗和資源，為品牌出海的快速拓展奠定基礎。”尚品宅配對《21CBR》記者表示。

去年7月，公司的海外品牌Sunpina與越南環球裝飾合作，在胡志明市開設首個海外品牌店。剛開業，即收到120億越南盾的別墅整裝訂單，約合人民幣420萬元。

“2024年主攻方向為品牌出海，全力招商。”

尚品宅配向記者表示，該模式下，加盟商使用Sunpina品牌開設門店展廳，采用標準店面規范日常運營，Sunpina提供產品、軟件、銷售及運營培訓。

輕資產出海，投入較低，也能降低經營風險?？简炘谟冢柽m應不同市場的產品需求。比如，李連柱團隊發現，中國客戶更關注環保；大量新興市場客戶，更關注產品價格。

生產模式的本地化，也需要時間。

海外市場一般以成品家具為主，產品標準化，而尚品宅配推行的個性化家具定制，要基于大規模柔性化的工業生產。

“海外團隊在前期會耗費大量時間，幫助合作方理解大規模柔性化的工業生產模式，并根據客戶偏好和文化習慣等，對產品體系進行本地化調整?！鄙衅氛湎蛴浾弑硎?。

要走出逆周期，李連柱還有多場硬仗要打。

“30年前，我們一幫人開始艱苦創業，胸中一團火，過程縱然滿是荊棘、辛酸、壓力、不甘，但那團火，至今仍在燒。”李連柱為員工打氣。