南方財經全媒體記者 吳霜，實習生馮鈺雯 上海報道
近10年以來，中國經濟結構中第三產業的崛起，以及國民經濟從投資和出口向消費的轉變，使整個銀行業對業務結構進行調整，將業務從以對公業務為重心逐漸向零售業務傾斜。在此背景下，銀行之間默契地達成共識，將財富管理業務視為推動戰略轉型實現高質量發展的終極武器。
21世紀經濟報道-21世紀資管研究院聚焦大資管、大財富，通過走訪調研、專訪交流，了解優秀金融機構的財富管理布局思路。近日，21世紀經濟報道走進南京銀行，與該行零售、私行、理財等部門相關負責人進行了深入對話。
在民營經濟發達的江浙地區，居民財富積累相對充裕，銀行財富管理業務發展潛力巨大。以江蘇省為例，2022年，江蘇省GDP首次突破12萬億元，達到122875.6億元，人均GDP達到了14.45萬元。
同時，該地區也匯集了眾多優質城農商行，業務發展競爭激烈。其中，南京銀行作為一家總部位于江蘇省會的城商行，于2007年率先實現主板成功上市，一直以來將中小企業金融和零售業務作為戰略業務重點發展，隨著業務布局和戰略規劃不斷完善，成效已有所顯現。在零售業務方面，截至2022年末，南京銀行零售客戶金融資產突破6200億元，2022年實現零售業務營收超百億，在全行營收中的占比達25%。
5月11日，在業績發布會上，南京銀行行長朱鋼表示，零售板塊將持續深化大零售戰略，凝聚集團大資管合力，做大個人金融資產AUM規模，做強財富管理和私行業務，發力零售資產業務。
大零售戰略需要什么樣的組織架構？
據記者了解，南京銀行于2016年末正式啟動大零售的戰略轉型，圍繞“全金融資產”發展主線，并相應進行了組織架構的調整，在總行層面構建零售金融部、網絡金融部、渠道與客戶服務部、消費金融中心“三部一中心”的零售板塊協同聯動。
2020年初，進一步深化大零售戰略，該行啟動了2.0改革轉型，致力于搭建全量零售客戶分層服務體系，根據“私鉆客戶-財富客戶-基礎客戶-互聯網客戶”分層客群，匹配差異化的金融產品、服務策略、運營模式和經營重點，并打破傳統以前中后臺為主線的組織管理架構。
其中一個重要板塊是私人銀行業務，據記者了解，南京銀行私人銀行部最初為零售金融部下的二級部門，成立于2015年8月，8年來不斷發展壯大，從當時的二級部門在2021年12月升級為一級部門，定位于全行“利潤中心”、“資產配置中心”、“公私聯動中心”，進一步優化全量零售客戶分層服務管理組織架構，助力全行大零售戰略的深入推進。
大零售戰略助推之下，在業務層面上的效果如何？
從業務數據上看，截至2022年末，全行零售客戶金融資產突破6200億元，是2016年末的2.5倍；個人存款超3200億，是2016年末的3.5倍，在全行占比26%，該占比較2016年末提升12個百分點；私鉆及財富客群（AUM≥20萬元）達68.7萬戶，是2016年末的2.1倍；2022年實現零售業務營收超百億，是2016年末的4.4倍，在全行占比25%，該占比較2016年末提升16個百分點。2023年一季度，該行繼續保持穩健增長態勢，零售客戶金融資產達到6741億元，個人存款余額達到3874億元，在全行占比上升至28%。
在業績發布會上，南京銀行副行長江志純表示，未來零售業務主要做好四個方面：一是堅持以客戶為中心，提升零售客戶的綜合化拓展服務和經營能力；二要順應共同富裕和大資管時代的趨勢，全力做大金融資產規模，協同南銀理財和鑫元基金，擴大市場中的合作伙伴圈，完善“全集團配置、全市場遴選”的財富管理產品體系；三是把握好市場節奏和機會，全力推動零售貸款業務的發展；四是繼續高度重視和加大科技賦能的力度和專業化隊伍的建設，增強經營發展質效和能力。
凈值化下銀行財富端的準入和選品標準如何？
今年一季度，居民對財富的分配延續了去年超儲態勢。根據4月11日中國人民銀行公布的《2023年一季度金融統計數據報告》，一季度人民幣存款增加15.39萬億元，同比多增4.54萬億元，其中，住戶存款增加9.9萬億元。
超額儲蓄背后，是復雜綜合的原因導致的一致預期。在過去一年間，房地產市場表現低迷，公私募基金、銀行理財等產品歷經了大幅波動，收益普遍不佳。國內投資者在固收+、各類基金產品、以債券為底層資產的理財產品等產品形態中反復“受傷”，讓大家對理財產品凈值化轉型有了切身的體會。以上復雜的因素疊加，各類市場的共振效應，使得數萬億資金防御性回流至存款池。
除了傳統的KYC（Know your customer）外,更重視買方投顧、數字化轉型更靠前的機構，在市場份額競爭中將愈發占據優勢。
在產品供給端，南京銀行零售金融部相關負責人對記者介紹到，南京銀行對財富業務類產品建立了一套完整的準入體系，包括公司的準入和產品的準入。
“對于公司的準入，行內有一套完整的評價體系，我們特別注重合作伙伴的風控體系，因為企業的長遠發展能力在風控機制和流程上會有所體現；其次，在產品準入端，我們發揮專業的優勢，更契合南京銀行客戶的風險收益偏好，為客戶提供標準化、一站式、拼盤式的財富管理產品貨架。在貨架選取上，我們不會只關注產品表現一個指標，還會看產品的回撤、風控、長期業績，管理人的長期業績等。”據了解，目前南京銀行合作機構超過100家，財富業務精選產品超過2000個。
在客戶輸出端，理財投資者往往存在“盲買”的問題，南京銀行相關負責人對記者表示，針對這一問題，會根據客戶的不同風評狀態、不同生命周期、不同畫像標簽，以專業化視角與客戶共同探索財富管理資產配置的二次需求。借助數據賦能，以分群分類的形式，向客戶推薦產品貨架，為客戶的資金配置做好長期陪伴，不斷提升與投資者之間的信任度。
在渠道服務端，一是在大零售戰略2.0框架下，全行不斷擴大物理渠道網點數量，提升線下渠道的輻射范圍。二是在手機銀行端，通過不斷迭代、更新，提升客戶流程體驗，手機銀行7.0版本已全新上線。三是充分運用企微工具，與客戶互動，提升服務的廣度與深度。四是在服務體系搭建上，立足零售客戶分層服務體系，推出“金梅花·普惠財富”和“私人銀行”兩大服務品牌，同時聚焦財富管理的專業服務能力，搭建“售前-售中-售后全流程動態管理服務體系”，向著實現“售前投教立體化、售中配置合理化、售后陪伴長期化”的方向努力，不斷提升投資者客戶體驗、創造價值。
私人銀行部相關負責人也對記者介紹到，從全市場優選產品管理人，遴選優質的各類型產品，包括固收類產品、“固收+”類產品、權益混合類產品、結構性產品等，不斷豐富產品貨架，形成了較為完善的私行產品體系，滿足私人銀行客戶資產保值、資產增值、財富傳承、資產隔離、養老規劃等多元化的資產配置需求。
理財公司今年代銷力爭突破100家
去年銀行理財市場經歷了股債雙殺，受到了兩次洗禮，給投資者和投資機構上了生動而又深刻的一課。在此之后，投資者對理財產品的凈值化和自身的風險承受能力有了更深刻的認知，銀行理財也更加注重以客戶為中心，以固收為基礎，追求穩健收益的市場定位。
新興的銀行理財公司們也紛紛在學習如何應對。記者從南銀理財了解到，該公司的做法，一方面與銷售渠道保持密切溝通，提供多種形式的投教與陪伴服務，積極向市場“發聲”，回應投資者關切，引導客戶理性行為；另一方面增加低波穩健策略的理財產品供給，更好滿足部分風險承受能力相對較低的投資者需求。
資管新規實施以來，理財公司逐漸發展成為理財市場的重要參與機構。去年受股債市場波動沖擊，銀行理財市場經歷了較大考驗，對投資者和投資機構而言都是一場洗禮：投資者對理財產品凈值化和自身的風險承受能力有了更深刻的認知；銀行理財也更加注重以客戶為中心，追求穩健收益。
今年一季度，隨著債券市場回暖，南銀理財把握市場時機，優化資產配置，多只產品兌付收益表現出色，以南銀理財固收類產品逸穩78W763D為例，兌付收益率超業績比較基準達33BP，此外，還有多只產品兌付收益率超過5%。在普益標準發布的2023年一季度銀行理財能力排名報告中，南銀理財也蟬聯了城商系理財機構收益能力第一名。
南京銀行副行長劉恩奇表示，南銀理財未來重點突出做好四方面工作：一是持續提升產品能力，優化投資策略，增強研判能力，及時調整大類資產的倉位，要保持南銀理財收益率處于市場領先水平；第二，持續進行渠道建設，保持理財規模的穩步增長，今年代銷渠道力爭突破100家，重點突破國有銀行的股份制銀行；第三，聚焦投資者陪伴，增加低波產品供給，認真履行消費者權益保護責任，扎實開展投資者教育；第四，持續加大科技投入，運用大數據、云計算等先進技術，以數據的智能化驅動業務流程、風險流程以及中后臺的管理流程，構建基于大數據的智能營銷體系、智能投顧體系、全流程的風險管理體系。
