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    專訪興業消費金融董事長戴敘賢:明確客群定位和商業模式,走出消費金融差異化發展之路

    2025年01月15日 07:00   21世紀經濟報道 21財經APP   周炎炎,李覽青

    21世紀經濟報道記者周炎炎、李覽青 上海報道

    2024年,對于興業消金而言,是特別的一年。

    去年3月,國家金融監督管理總局修訂發布《消費金融公司管理辦法》,并自4月18日起正式實施,標志著消費金融公司結束了為期15年的試點工作階段,正式開啟高質量發展新篇章。

    而作為國內持牌消金公司擴大試點后的首家開業機構,興業消費金融股份公司(簡稱“興業消金”)也在2024年12月度過了自己的第十個生日。興業消金發展的十年,是公司深耕普惠的十年,也是行業快速發展的十年,更是國內消金行業探索行業發展模式的黃金十年。十年來,興業消金持續深化產品和創新服務模式,不斷優化“家庭消費貸”“興才計劃”“立業計劃”三大核心產品,資產規模在31家消費金融公司中穩居前三。

    在這承前啟后的十年之期,興業消金迎來首次“換帥”,原興業銀行私人銀行部總經理戴敘賢出任公司董事長,這位從業超過30年的“老興業人”將如何帶領興業消金走向高質量發展的新階段?

    近日,21世紀經濟報道記者對戴敘賢進行專訪,他表示,十余年的風雨歷程已讓消費金融行業從高增長時代走向如今的高質量發展階段,盡管總資產規模已突破1.34萬億元,但行業服務普惠客群的能力,以及可持續發展的能力仍有上升空間。


    深耕普惠客群,探索差異化發展空間

    消費金融公司從誕生伊始,就是我國多層次金融服務體系的重要組成部分,定位于商業銀行傳統消費信貸的補充,覆蓋長尾普惠金融客群。

    作為國內首家由股份制商業銀行控股的消費金融公司,興業消金十年如一日,始終堅持總行黨委在公司成立之時提出的“做消費金融領域的引領者、普惠金融領域的創新者、體制機制改革的試驗田、國內一流的消費金融公司”的愿景要求,秉持為人民服務的普惠初心,堅持“信用立身、以誠相貸”的服務理念,打造“家庭消費貸”“興才計劃”“立業計劃”三大產品體系,響應客戶多元化的消費需求。自2022年起,該公司還著力打造了以“優客通”為代表,服務于新市民群體的產品體系,旨在為大城市的年輕白領提供有效的租房、家裝、大件商品等消費開支支持,進一步滿足客戶靈活多樣的金融服務需求。

    戴敘賢表示,經過十多年的發展,金融服務的可得性得到了極大拓展,很多傳統銀行不能覆蓋的客戶也從消費金融公司獲得了金融支持,但行業服務普惠客群的能力,以及可持續發展的能力仍有很大的上升空間。

    金融服務仍不充分,金融要服務好實體經濟,這是行業需要正視的問題。作為持續聚焦個體工商戶家庭金融服務的消費金融公司,戴敘賢表示:“我們需要做好客戶分層,加強風險識別能力,在整體宏觀經濟環境波動的背景下,要提高數字化運營能力,通過數據分析等科技手段,甄別經營穩健的細分行業,切實解決普惠客群的融資困難,更好地實踐我國發展多層次金融體系的要求。”

    創新發展方面,在談及探索新業務空間時,戴敘賢認為,近年來一些新型消費場景的出現值得關注探討,興業消金要探索和研究行業金融、新消費金融,要及時創新新產品滿足新需求,服務新消費。例如,“谷子經濟”聚焦滿足新青年客群的精神消費需求,通過與此類年青人為主的成長性客群聚集的線下、線上場景合作協同,為廣大“谷子經濟”的年青人提供信貸支持,消費金融公司也可以進而擁抱未來的優質信貸客群。

    “線下為主,線上為輔”,因勢而變推動雙路徑轉型發展模式

    當前,全國31家持牌消費金融公司主打兩種運營模式,一是主推線上小額消費貸業務,二是專注個體工商戶客群的家庭消費金融需求。一直以來,興業消費金融聚焦第二種模式,且是唯一一家堅持“親核親訪”“送貸上門”的消費金融公司,其客戶經理走遍大街小巷、田間地頭,在深入了解客戶需求后,送上純信用、無擔保的分期貸款及專屬的服務方案。

    戴敘賢表示:“如果消金公司沒有自己的客戶來源,沒有客戶數據積累,一味依賴于第三方導流做聯合放貸,這種商業模式就是不可持續的。這里的不可持續有兩方面,第一是客戶需求的不可持續,第二是客戶質量和風險控制的不可持續。”得益于母行的支持和自身的積累,興業消金擁有較好的客戶基礎,并通過線下展業模式較好地應對了風控問題,業績多年位列行業頭部。對此,戴敘賢頗有信心,他認為堅持線下展業將依然是興業消費金融的主要業務模式。

    對于線上渠道拓展,戴敘賢稱:“線上消費已經不同程度融入中國14億人口的生活,C端的需求在線上,所以B端的供給也必須轉移到線上,這其實是需求牽動了供給的遷徙。今年,我們會加大對線上渠道的拓展,通過小額分散的消費貸款實現業務增量?!钡鲾①t認為單純的社交媒體平臺只能解答“他是誰”的問題,解答不了客戶“他怎么樣”的還款能力和信用問題。因此,興業消金會更關注具有支付場景數據的互聯網頭部平臺,并主動進行風險把控,更好地控制雙方合作客戶導流的風控質量問題,進而推動線下為主、線上為輔的雙路徑轉型發展模式,在31家消費金融公司中走出一條差異化優勢之路。

    “母子聯動,試點融合”,降本增效優勢突出

    興業銀行是興業消金的控股大股東,持有其66%的股份。作為典型的銀行系消費金融公司,興業消費金融在資金成本、客戶基礎等方面具備多重優勢。在過往的發展歷程中,興業消金自建線下直銷團隊并依托興業銀行品牌和網點優勢,通過發揮信用貸小靈快的優勢觸達客戶,取得了快速的發展。在行業進入高質量發展的新階段,興業消金要繼續依托母行優勢,積極試點業務融合發展,打出了一張降本增效的王牌。

    日前,興業消金與興業銀行泉州分行、廈門分行、合肥分行、太原分行等零售基礎良好的分行都陸續召開了業務融合發展試點工作啟動會,將通過加強隊伍建設、梳理作業模式、完善考核激勵、推動業務融合等舉措打通分行零售客戶經理、信用卡客戶經理與消費金融客戶經理三支隊伍綜合營銷體制機制,運用“3個統一”作業模式(即“統一模式、統一話術、統一風控”),實現“一張面孔對客戶”。

    “銀行和消金服務的客群雖然定位不同,但分層并不完全清晰,因此在雙方的營銷中完全可以聯合打成組合拳,互相引流對接。業務互動可以實現整體營銷能力的最大化,節約人力資源的同時,提高各條線從業人員的專業素質?!贝鲾①t介紹道。

    在母子聯動,股東協同獲客成為消金行業新趨勢的當下,戴敘賢認為,相比依靠外部渠道優化業務成本、提升獲客效率,母行渠道的業務融合具有更強的自主性,同時增量資產的質量也更加可控。而依托母行資金、客源、場景等有力支持,銀行系消費金融公司在母子協同方面具備明顯優勢。

    今年,無論是從中央的層面還是地方政府層面,紛紛將擴大內需、提振消費作為施政工作重中之重。

    戴敘賢表示:“整體來看,消費金融行業的發展是由消費需求拉動信貸供給。近期中央政治局會議和中央經濟工作會議進一步釋放信號,要通過促進國內消費來推動經濟復蘇,會更加刺激消費需求,這對行業來說是一大利好。在這樣的背景下,消費金融機構更應該把握消費復蘇的機遇,明確自己的客群定位與商業模式,做好差異化,從而實現高質量發展,促進經濟穩步復蘇?!?/p>

    自成立以來,興業消費金融持續聚焦于滿足個體工商戶這一實體經濟重要組成部分的消費金融需求,并以實踐證明了線下展業模式的可持續性。展望未來,興業消金將聚焦客戶分層,積極探索新消費金融;另一方面,公司也將加大對線上渠道的發展,推動線下為主、線上為輔的雙路徑轉型發展模式,切實解決普惠客群“融資難”的問題。

    站在公司成立十周年的節點,以及國家致力于培育壯大新型消費、激發內循環活力的當下,戴敘賢表示,興業消金將繼續砥礪前行,以實踐寫好普惠金融這篇大文章。

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