21世紀經濟報道記者 鄭植文 上海報道

5月1日，蔚來發布4月交付數據，6658輛，令人大跌眼鏡。

作為五家頭部新勢力中唯一環比下滑的企業，最新的銷量數據讓蔚來瞬間從“蔚一萬”淪為“蔚七千”。諷刺的是，不到一個月前，蔚來創始人、CEO李斌曾在媒體溝通會上打趣表示，如果接下來蔚來月銷量還是1萬輛，自己和蔚來聯合創始人秦力洪就找工作去了。

而彼時的媒體溝通會上，蔚來官宣了調整用戶換電權益，但從4月銷量來看，權益的退坡并沒有刺激消費帶來利好、提振蔚來本就下滑的銷量，反而讓需求端更加一蹶不振。

有業內分析師在接受21世紀經濟報道記者采訪時表示，當下行業競爭過于激烈，蔚來堅持不降價且采取權益退坡不僅不適用于當前的市場環境，而且也逐漸失去產品競爭力。不過上述人士也指出，蔚來此刻正處于進退維谷的尷尬期，降價勢必削弱其品牌力，而不降價也將持續影響銷量。

而產品換代也被視為蔚來銷量不及預期的主要原因。華西證券研報表示，因蔚來主力SUV車型ES8、ES6、EC6均面臨改款，近期交付量受到一定壓制。隨著年中改款車型的上市和交付，蔚來交付量或有望提升。

將在5月底上市并交付的全新ES6成了蔚來沖擊銷量目標的最后押寶。有蔚來銷售透露，全新ES6大概率35.8萬起售，將以超高性價比重回市場。而5月也成為蔚來換代期的關鍵分水嶺，成敗在此一舉。

“逆勢漲價”走不通

銷量大幅下滑雖有些出乎意料，但也早有預兆。

3月，蔚來共交付10378輛新車，環比下滑14.6%；來到4月，銷量環比跌幅擴大到了35.8%，成為唯一連續兩月環比下降的頭部新勢力。

問及3月銷量下滑的原因，蔚來內部人員表示，市場環境低迷，而且產品處在平臺換代期，銷量會受到影響。來到4月，蔚來方面仍然給出了類似的回復：“公司正全力進行EC7、2023款ET7、全新ES6、全新ES8等新車型的上市交付等工作，將為用戶提供滿足需求的全新產品。5月份蔚來將有5款車型可用于交付?！?/p>

不過，隨著理想在“蔚小理”中繼續一騎絕塵，持續擴大銷量差距，蔚來的困境并不能簡單歸咎于環境因素，或者說面對這樣的市場環境，蔚來的“不降價”策略是否應該打上一個問號？

然而在市場消費情緒低迷且伴隨著“降價潮”的混戰中，蔚來非但不降價，調整了新用戶權益的舉動也有種變相“漲價”的意味。4月10日，蔚來宣布對部分車型首任車主權益進行調整，新政策將于2023年6月1日起正式實施。其中包括取消免費家充樁改由付費安裝并統一調整每月免費換電次數為4次。

汽車行業分析師鐘師在接受21世紀經濟報道記者采訪時指出，此舉起因也許是出于對成本的控制，做些收縮權益的試探性嘗試。若一旦給了用戶那些權益甜頭再要收回去，恐怕效果適得其反。

在“降價潮”的大勢下，蔚來的用戶權益退坡無疑是逆勢之舉，“蔚來沒有考慮大環境因素的影響，我們一直在按自己的節奏來走?！崩畋蟊硎?，他和秦力洪都認為此舉意在服務價值理性的回歸，對換電站本身的收支改善來說杯水車薪，并無太大差別。但選擇在當下調整權益實則是為接下來二代平臺的新車型上市交付做一個新舊切割。

如果說換電權益政策的調整，出于蔚來對用戶換電習慣養成的信心，但是否盲目樂觀尚有待市場檢驗。但從另一個角度來看，長達一個多月的過渡期也實則為蔚來短期拉動銷量的一種刺激手段。

但顯然，過渡期過半，短期內收割一波銷量的潛在愿望并未達成，反而將蔚來推向深淵。有蔚來內部員工透露，4月蔚來銷量下滑的關鍵原因在于ES6的斷檔，“ES6性價比實在太高?！边@也意味著，在考慮用戶服務權益之前，消費者首先考慮的還是產品力或者說是性價比。

暴露出的產能問題

這一思考也在另一件熱點事件上得以印證。

4月27日晚間，蔚來召開了一場蔚來ES7用戶見面會，是針對ES7車主的不滿進行的一場面對面的溝通會。這個“不滿”來自何處？簡單來說，就是全新換代的ES6產品力更優，價格也更具競爭力，而同為二代平臺的ES7價格高了近十萬元，但很多產品細節上不如全新ES6。因而有輿論稱，ES7變成了“韭菜車”，購買ES7的車主也成了“冤大頭”。

拋開蔚來作為用戶型企業走入深水區的挑戰，更赤裸裸地擺在眼前的問題則是消費者的觀念在經濟下行的宏觀背景下發生了轉變——更加注重性價比。

“ES7用戶維權”事件不僅是性價比問題，還指出了蔚來產品矩陣中產品定位較為混亂，存在重疊的問題。盡管李斌篤定個性化需求在高端市場是走得通的方向，但他也承認一些產品定義做得不夠特別和極致，“確實需要對高端市場的特點和中國市場里有一些適度超越用戶需求的地方進行平衡和更好的拿捏。”

鐘師則指出，蔚來產品矩陣中的車型普遍存在挨得過緊現象，“外人看來似乎不是分割得太清晰，我覺得這是蔚來的營銷技巧所致，挨得緊的車型之間基本都是共用平臺，只需變下物理尺寸和形狀，內飾和配置略做點差異化，總體開發成本可大大降低，給新的用戶一個刺激購買的理由，否則靠幾款多年不變的主干車型去一輪又一輪不斷收割新用戶有些難?！?/p>

在蔚來的產品矩陣中，所有車型覆蓋了30萬-60萬的價格區間，但根據乘聯會數據顯示，2022年國內電動汽車市場中，30萬元以上的新能源汽車滲透率保持在25%，但40萬以上的滲透率在16%左右，已經長時間未增長。

反觀在新勢力中一騎絕塵的理想汽車將所有產品扎根在30萬-40萬元的區間，而作為蔚來銷量的主力車型ES6和ET5也位于這一區間，而這兩款車型分別被視為蔚來SUV和轎車性價比最高的車型，可見市場已然有了答案。

上海車展期間，蔚來發布了全新的ES6。從一定程度上來說，這款將于月底上市的新車，導致了有意購買蔚來SUV產品線車型的消費者的觀望情緒。但是，對蔚來而言，全新蔚來ES6將是其做大規模的重要產品，產品定價相當關鍵。

在鐘師看來，蔚來為了獲得更多的訂單，前期給予了用戶較高的權益和代價較高的售后服務措施，總體獲得用戶的經濟代價特別高，以后若要維持原有的訂單水平或者增加訂單，破局的關鍵在于推出相對經濟性的車型來擴大銷量，同時對這些新價位的車型減少權益條款的承諾，降低成本開支。

此外，蔚來的交付能力也一直困擾著銷量，此前被寄予厚望的ET5遲遲未達到月銷量一萬臺的預期，這也將蔚來的產能爬坡問題暴露了出來。

4月，在蔚來銷量數據中挑大梁的ET5賣出不足5千臺，環比持續下滑。而這一數據也在持續“打臉”秦力洪，去年底，他曾表示，ET5的銷量有望在一季度實現月均1萬臺的目標。

而這一問題的癥結或在于蔚來產品的交付能力不及預期，新車從上市到交付的周期過長，在愈加激烈的市場競爭中，期待屢屢跳票也導致了消費者的流失。針對這一問題，有業內人士表示，蔚來可能是暫時出現供應鏈問題，不能及時滿足所獲得的訂單交付，也可能是工廠因制造環節存在問題需要減緩生產節奏去解決。

接下來三個月內，蔚來二代平臺將有五款新車開始交付，如何協調分配多款車型的產能是蔚來供給端的關鍵問題。而作為全新主力車型ES6的上市與交付，很快便會給出答案。