財富積累是財富管理行業發展的根本動力。黨的二十大報告指出，中國式現代化是全體人民共同富裕的現代化。新世紀以來，我國經濟規模實現了跨越式發展。國內居民財富逐年增加，驅動著財富管理行業的迅猛發展。

據麥肯錫《中國財富報告2022》統計數據，截至2021年底中國居民財富總量達687萬億元，已成為全球第二大財富管理市場。同期，金融資產總量從20萬億元上升至211萬億元，在居民財富總量中的占比從26%上升至31%。

信托行業作為財富管理行業的一員，在實現財富保值、增值和傳承方面發揮著重要作用。6月1日，《關于規范信托公司信托業務分類的通知》（業界稱“三分類新規”）正式實施，新業務分類下，“財富管理服務信托”置于首位，可見財富管理已成為信托行業轉型的第一發力點。

近年來信托行業深度調整的行業背景下，逆勢而進者如陜國投信托，同樣將財富管理作為“重塑再造”過程中的重點，持續深化財富管理質效革命。據陜國投2022年年度報告，其財富部門全年發行產品661.73億元，同比增長56%，創歷史最高發行規模，而這一數字有望在2023年突破千億，再創新高。在陜國投市場總監孫西燕看來，傲人成績的背后，要從陜國投打造財富管理核心競爭力說起。

“三大能力”建設是關鍵

從1979年新中國第一家信托公司誕生到2002年7月國內首個真正意義上的信托產品出現，國內信托公司扮演的都是“帶著項目找資金”的角色。這也就導致信托公司財富管理業務的重心落在“銷售”上。

孫西燕認為，財富管理新格局下，信托公司最重要的是將重心從“銷售”轉向“配置”，未來信托公司財富管理業務將會形成以“配置”為重心、“配置為主、銷售為輔”的格局。

以此為核心，重點做好“三大能力”建設，即“資產配置能力”“客戶服務能力”和“內部整合能力”。

具體而言，資產配置能力即以客戶為中心，建立資產配置體系，其核心是全市場資產的選擇能力與風險控制能力。從資產選擇來看，信托公司需要依托專業的投研能力，根據大類資產的變化構建組合策略?！　?/p>

客戶服務能力一方面表現在提升財富管理人員的專業能力與水平，在財產保護、財富傳承、財產安排等方面為客戶出具專業方案，滿足客戶多元化需求；另一方面則要搭建更加完善的客戶服務生態圈，與專業律師事務所、會計師事務所等三方服務機構建立緊密聯系，為高質量服務打下堅實基礎。

內部整合能力即統籌財富管理條線與資產端業務條線的關系，從為客戶配置資產的角度搭建兩者的協同機制；而且要根據財富管理的新要求，豐富財富產品體系、優化專業人員配置，在資產配置、專業服務方面加強組織與人員的支持。

新時代的“人貨場”

以營銷概念中的“人貨場”概念對陜國投信托財富管理業務進行淺析，則能更清晰地洞悉其轉型邏輯。

對于“人”的理解，本質是對客戶需求的深入洞察。當下財富管理機構由賣方銷售向買方投顧轉型已是大勢所趨，“三分投、七分顧”逐漸成為財富管理行業的共識和服務理念?；凇百Y產配置”的金融需求前文已述，值得關注的是陜國投在財富管理業務開展過程中，“以客戶為中心”的服務已經做到了“金融之上”。

一直以來，陜國投在客戶細分基礎上，持續打造財富綜合服務平臺，已建立較為完善的客戶活動體系，以會員管理、圈層打造為主要目的的高端財富論壇、新春音樂會、親子活動、公益活動、財富公開課、消保投教等活動逐漸形成品牌。

基于對客戶的精細化運營，產品體系的不斷豐富則為多元化財富管理服務奠定堅實基礎。據悉，陜國投即將推出全新產品體系，涵蓋資產服務信托、資產管理信托、公益慈善信托三大產品矩陣，資產管理信托、家族信托、家庭服務信托、資產服務信托及公益慈善信托五大序列，形成多元化全策略產品線。

除自有產品外，自2021年起陜國投已經正式啟動綜合金融產品體系建設方略，全方位搭建多平臺、多領域、多品類的產品體系，產品已遍布全球。

在場景構建方面，信托賬戶是行業又一發力點。據介紹，未來信托賬戶將成為銀行賬戶以外的金融系統重要賬戶，乃至成為整個財富管理市場的基礎工具。在此背景下，陜國投即將推出的“金石賬戶”則是又一大看點。

據了解，陜國投的金石賬戶由信托財產賬戶、信托權益賬戶和信托資金賬戶三部分組成，其專屬性、金融性和社會性都最大程度發揮了信托優勢，為未來實現場景化服務建立了穩固的載體。

改革煥發“新動能”

作為唯一橫跨貨幣、資本、實業領域進行經營的金融機構，信托是業務范圍最為開闊的金融行業。也正是因為開闊的展業范圍，信托行業因“改革”而生，也因“改革”而成長。陜國投自1984年成立以來，已深耕財富管理領域近四十年，為國內外數百家企業和機構以及數萬余名自然人投資者提供了專業的信托金融服務。

歷次行業改革，陜國投都因勢而變。自2017年陜國投提出了“財富革命”開始，財富管理規模從將將百億躍升至2022年末的600多億。伴隨著陜國投“重塑再造”，“三大平臺”中的“綜合化服務平臺”持續發力，公司從上至下形成共識，愈發看重公司轉型過程中財富管理的作用力，其財富管理規模突破千億已經指日可待。

據孫西燕介紹，目前陜國投財富管理業務以西安為總部，已在北、上、廣、深等17個經濟發達城市設立省外的財富中心，擁有一支以碩博士研究生為主體并有CFA、CFP、AFP等資格證書的專業財富管理團隊，打造了涵蓋固定收益類、現金及貨幣類、信托債權類、權益類等豐富多樣的產品供給線，滿足不同風險偏好投資者的配置需求。

2022年，陜國投財富完成事業部制改革，增設了財富管理產品研究中心以及財富顧問部，組建專業投研團隊實時跟蹤客戶需求變化，及時調整資產配置策略和產品結構，為客戶提供法律、稅務、財務等專業咨詢服務及代際財富傳承服務，積極拓展高端醫療、旅游、教育、生活消費、文化藝術等增值服務，形成了“財富顧問+專家服務團”全過程跟蹤的高質量服務模式。

在團隊建設方面，陜國投從市場化用人、市場化激勵、市場化考核吸引信托、銀行、券商等各類金融機構成熟優質的人才。財富管理團隊發展至今，一批85、90后走上了管理崗位，通過機構改革做大一線前臺部門，激發一線活力。

用人之外，留人同樣重要。孫西燕同樣分享了她感觸頗深的公司“四個留人”，即“事業留人、待遇留人、培訓留人、感情留人”，為員工打造事業有進步、收入有提升、專業有突破、感情有歸屬的“聚才發展平臺”。

在促進共同富裕背景下，財富管理發展進入“快車道”，其在促進共同富裕過程中的支撐保障作用正逐步顯現。而相對應的是，財富管理需求由過去重在財富創造和增長，漸漸轉移到財富守護和轉移；新舊渠道并行、線上線下一體，對銷售服務渠道管理和風控合規提出了更高要求；服務的標準化與訂制化并行、指令性與委托性兼顧、交易型與顧問性結合、個人型與家族型統籌、金融與非金融疊加等趨勢，無疑都是信托的“擅長之處”。值得期待的是，在“做大蛋糕”和“分好蛋糕”的發展規律下，信托有了更廣闊的“用武之地”，而像陜國投這樣打造出財富管理核心競爭力的信托公司，則擁有更大的想象空間。