21世紀經濟報道記者宋豆豆、杜巧梅、左茂軒、鄭植文，實習生林衎、吳泓序 北京、上海、廣州、武漢報道

3月25日，在武漢龍陽大道的東風本田和東風雪鐵龍兩家4S店，等待付款提車的消費者還在排著長隊。

“都是之前搶到了優惠車來交錢的，3月31日之前車必須上牌才能享受優惠。周末這兩天來交錢提車的人特別多?！睎|風雪鐵龍的銷售人員告訴21世紀經濟報道記者。

3月初，湖北省內針對東風系旗下品牌的多款本地產汽車，開展了為期一個月的政企聯合補貼活動。

尤其是曾為法國總統座駕的東風雪鐵龍C6在政企聯合補貼下優惠近9萬元后到手價不到13萬元，引發了大量消費者的搶購熱潮。

“優惠力度大的C6和C3-XR在半個多月前就不接單了，能拿到車的都是比較早注意到活動來下單的，有的人當時交了定金，但現在沒車，在3月31日上不了牌，我們會把定金退還?！痹撲N售人員表示。

旁邊的東風本田4S店內，只有兩輛頂配的X-RV現車能夠享受政企補貼的活動，這款小型SUV落地價為15.8萬元。不過，銷售人員表示，必須在3月26日之前付款，才能夠在3月31日之前完成上牌，享受補貼，且店內銷售人員工作繁忙，因此無法提供試駕服務。

而上述繁忙場景只是湖北省眾多東風系4S店的一個縮影。

政策發布之初，誰也沒有想到這場“限時一個月的促銷”最后演變成一場席卷全國多地、點燃了整個汽車市場的價格混戰。

在搶市場和清庫存的雙重壓力下，已有超過40個汽車品牌相繼推出降價、政企高額補貼、終端大幅讓利等政策，涵蓋純電、插混、燃油車等上百款車型，價格區間從5萬到50萬元不等，最高優惠超過10萬元，甚至出現了前所未有的“買一輛送一輛”。

不過，最先推倒本輪“降價促銷”多米諾骨牌的并不是東風。2023年的汽車降價，首先從新能源汽車開始，更深層的原因是新能源快速轉型對燃油車市場的倒逼。雖然本輪車市補貼的3月31日大限將至，但面向未來，新能源汽車對燃油車的大范圍替代，也才剛剛開始。

在多數企業促銷政策結束的前一周，21世紀經濟報道記者深入探訪了北京、上海、廣州的終端消費市場。

廣州：燃油車清庫存終端讓利幅度大

“現在是買車的好時機，綜合優惠力度很大，且送粵A藍牌，以后廠家可能不會給這么多優惠，目前店內優惠幅度最大的是皓影插混版，綜合優惠可達8萬元，雅閣混動版優惠3萬元，燃油版在清庫存優惠幅度更大一點，綜合下來便宜近4萬元?！睆V州海珠區一家廣汽本田4S店銷售人員告訴21世紀經濟報道記者。

大額優惠之下，即便是驟然的降溫和連綿的細雨也未能阻擋廣州消費者進店看車的熱情。當天仍是工作日，店里已聚集了許多來看車詢價的消費者，記者等了約半小時才有剛剛送走一波顧客的銷售人員前來講解車型和優惠政策。

在廣汽豐田店內，市場指導價19.98萬元的凱美瑞2.0G豪華版在經銷商優惠、廠家補貼下，疊加優惠力度超過3萬元。

“周末兩天廣汽豐田廣東區域也推出了專項補貼，其中燃油版車型補貼8000元，混動版車型補貼13000元，補貼會在提車后返回到用戶賬戶?！睆V豐銷售人員向記者透露，盡管周末兩天一直下雨，但這一優惠還是吸引了不少消費者，兩天該店成功簽了30多個訂單。

在這背后，是廣汽集團在針對廣州地區發起限時促銷——消費者在3月15日-31日下單購買廣汽旗下廣汽傳祺、廣汽本田、廣汽豐田燃油車型，即可享受廠家提供的補貼，在約定時間內完成上牌還有機會免費獲得粵A藍牌。

廣汽之外，東風日產、東風本田、上汽大眾、寶馬、奔馳、奧迪、凱迪拉克等品牌也推出了高額優惠，尤其是針對部分燃油車型加大了促銷力度，比如BBA車型最高降幅達12萬元，凱迪拉克CT6降價近13萬元，廣汽本田、東風日產部分車型綜合優惠高達8萬元，凱美瑞、雅閣等B級燃油車普遍優惠在1萬至3萬元不等。

此外，為了快速打開新能源汽車市場，日系合資電動車優惠幅度都有遠高于燃油車的降價力度，比如一汽豐田部分經銷商將純電動車bZ4X價格直降6萬元，東風日產Ariya也直降6萬元。

不過，從各品牌在廣州當地的促銷政策來看，清理舊款燃油車庫存是此次降價的主旋律。

此前有消息稱今年7月1日起，被稱為史上最嚴排放標準的“國六B”將正式實施，使用“國六A”排放標準車型過渡的車企必須在下半年前完成清庫存任務，也加劇了車企“清庫存”的速度。

21世紀經濟報道記者走訪多家4S店時發現，除了國六A排放標準的車型在降價促銷外，一部分國六B排放標準的車型也在降價?！暗昀锖芏嘬囆鸵焉壍絿鵅，但國六B也有賣不出去的庫存車，所以也在降價，但降幅沒有國六A那么大。”一銷售人員告訴21世紀經濟報道記者。

事實上，大規模降價促銷的直接作用是吸引潛在購車者進入店內，即使不能立刻成交，留下資料和傾向后也可以在后續中尋求轉化機會。

廣州一日系品牌銷售顧問告訴記者，顧客對優惠的心理預期太高了，目前一兩萬的優惠金額提不起他們的興趣，雖然政策補貼能夠拉動進店量，但若力度不到位，對銷量的作用并不是很大。

與此同時，不少消費者寄希望于持續降價，終端客流的轉化率不高，消費者觀望情緒重，整體需求依然偏弱。

上海：燃油車價格觸底，降價空間有限

“目前優惠幅度算蠻大的，大眾ID.3折扣下來15萬元以內，沒必要再降價去沖量?！蔽挥谏虾＜味ㄆ嚦堑囊幻掀蟊婁N售人員告訴記者。

不僅僅是純電動汽車，上汽大眾的燃油車目前優惠也以廠商補貼為主，優惠力度疊加后在4-5萬元左右。

“比如帕薩特原價20.59萬元，廠商優惠加政府補貼后大概在15萬元出頭。目前的力度還是可以的，不太可能再降價了，因為下面還有凌渡、朗逸等車型，一旦降價其他車就賣不動了，一方面不能和其他車型價格重疊；另一方面即便想降價也沒有利潤空間了。”上述銷售表示。

無獨有偶，上汽斯柯達的銷售人員也稱目前定價并未受到東風降價影響，周末門店人流量也較為可觀，但一部分消費者確實會受到新聞影響，“大家可能都覺得會有降價，但其實我們每個月每個車型的優惠都有浮動，目前的優惠與之前差不多。”

作為日漸式微的合資品牌，上汽斯柯達目前也處于進退維谷的境地，一方面由于利潤點太低，大眾內部對斯柯達的生產持消極態度，因而也沒有營銷投入；另一方面，由于沒有廣告等品牌宣發，品牌知名度日漸萎縮，目前僅在“包郵區”還有一定的品牌號召力。

“都是根據市場來定價，賣不掉總歸要降價，賣得好也不會便宜。”該銷售人員告訴記者，“現在降價空間并不大，日系品牌的價格還能再跌一點，因為前兩年都賣得很貴，其他品牌應該是沒什么降價空間了，真的虧本賣是不可能的。該擠的水分早就擠完了，哪還有什么好幾萬的直接優惠。”

而在上述多個銷售人員看來，東風系個別車型降價力度看似很大，實則只是一種營銷手法，實際優惠力度跟往常相比僅多1-2萬元。

“一下子打出降價9萬元，消費者就感覺特別便宜，就像2019年國五切國六的時候，大家都跑來買車，我們那會清庫存的壓力也很大，但沒想到每天展廳都有大量的客戶，其實也沒便宜多少，大概也就優惠個三四千元?！鄙掀箍逻_的銷售人員強調，降價對品牌傷害是很大的，一直玩價格戰就可能變成越玩越低價，到最后廠商不賺錢、消費者也不買的局面，所以最終還是要靠做口碑、做品牌，才能把公司做起來。

值得注意的是，除了相關品牌的日常促銷政策外，上海嘉定區還將去年6月推出原定于去年底結束的促消費補貼政策延長到了今年3月31日：嘉定區對在上海市內上牌車價15萬元以下車型給予1萬元補貼、車價15萬元（含）以上的給予2萬元補貼。包括上汽大眾、上汽斯柯達、上汽奧迪、蔚來、沃爾沃、飛凡、智己等品牌都可享受該政策。

“例如大眾ID.3高配版原價19.1萬元，廠商優惠2.3萬元，嘉定區補貼2萬元，14.8萬元即可到手，若有舊車置換還可以再補貼1萬元?！奔味▍^的一名上汽大眾銷售人員告訴記者，“這是由政府牽頭的補貼舉措，但實則是車企進行讓利，政府通過稅收再進行減免，因此對于企業來說，不會大范圍進行政企合作，要考慮品牌形象?！?/p>

不過，上海地方政府依然將政策的重點放在新能源汽車消費上。除了對購置日期在2023年1月1日至2023年12月31日期間內的新能源汽車繼續免征車輛購置稅外，上海還延續了新能源車置換補貼。

根據《上海市提信心擴需求穩增長促發展行動方案》滬府規〔2023〕1 號文件，上海市將延續實施新能源車置換補貼，2023年6月30日前個人消費者報廢或轉出名下在上海市注冊登記且符合相關標準的小客車并購買純電動汽車的，給予每輛車10000元的財政補貼。

北京：市場冷熱不均，消費者觀望情緒濃厚

“寶馬X1指導價30.98萬元，目前優惠幅度約為10萬元，綜合優惠后落地價格大概24.6萬元?！痹诒本┙涢_區聯合區內部分4S店推出汽車“團購”活動四天后，經開區寶馬4S店銷售人員對記者表示。

為持續提振北京經開區汽車消費市場信心，3月21日，“北京亦莊”發布消息稱，北京經開區聯合區內部分4S店推出汽車“團購”活動，購車者最高可享1萬元補貼。

按照此次政策規定，在經開區汽車消費補貼的基礎上，2人（含）以上“團購”購車，每人每臺可減免2000元，購車者最高可享1萬元補貼。此外，購車者還可疊加享受區內4S店推出的特惠車型“團購”活動，部分特惠車型有高達數十萬元的優惠。

“目前是有經開區的購車補貼政策，大概3000多元，但需要在這個月30號之前開票辦理臨牌才能享受。寶馬X1車型目前沒有現車，只能下個月訂車。”上述銷售人員告訴記者。

針對記者詢問的“團購政策”，該4S店另外一名工作人員則表示，活動主要是針對指定的3-4款車型，經開區內奔馳、寶馬、奧迪等品牌都有參與。

“這兩天提車的都趕上了。”對于政策實施后帶來的影響，上述工作人員表示，政策實施以來對汽車消費拉動非常大，最多一天能簽20多個訂單。

當天，恰逢周六休息日，店內看車的消費者絡繹不絕，臨近中午飯點，店內銷售人員依然穿梭在各個展車周圍，為前來咨詢的消費者提供服務。

而據“北京亦莊官方發布”消息，自1月14日經開區2023年汽車消費補貼“上線”以來至3月28日24點，汽車消費補貼（含團購與非團購活動補貼）帶動訂單總金額超7億元。

不僅僅是經開區，隨著2023北京消費季的開啟，自3月18日，包括北京石景山區、昌平區、順義區、密云區、平谷區、房山區在內的多區均推出不同額度的汽車消費券，享受優惠的車型涵蓋保時捷、奔馳、寶馬、奧迪、大眾、比亞迪等近三十個汽車品牌，不過，多數優惠政策將在今年3月31日結束。

除了各區政府的現金補貼外，不少新能源經銷商也給出了大額優惠。

3月25日、26日，21世紀經濟報道記者分別走訪了上汽大眾位于商場的ID.Store和商場外的傳統4S店。在與兩家ID.Store的銷售顧問交流時，記者發現，經銷商實際給出的優惠普遍超過了立牌上兩種優惠的疊加。一家ID.Store的銷售顧問表示，ID.6X不論配置，全線可優惠46000元。而另一家ID.Store中的銷售顧問則稱，ID.3和ID.4X的現車都享有四萬元的現金優惠，而ID.6X的店內現車則享有六萬現金優惠。

“ID.4和ID.6的價格到店還可以再聊?！鄙鲜鲣N售人員表示。

這樣幅度的現金優惠刺激似乎起了效果，一位4S店的銷售人員對記者表示，這個周末訂車人數非常多，“周六訂了4臺，今天（周日）還訂了3臺?！?/p>

在另一家上汽大眾店內，一位銷售也對自己的本月業績流露出滿意之情，“這個月中旬還有十幾輛ID.3和ID.4X，到現在只剩5輛了?！彼鶎俚慕涗N商也是此次走訪中給出的優惠力度最高的：ID.3和ID.4X的店內現車都能直接享受五萬的現金優惠。

“3月降價力度較大，所以之前很多持觀望態度的消費者最近都訂了車?！币晃簧掀蟊婁N售人員表示，不過，上汽大眾ID系列的優惠只是針對3月的短期政策，目前不確定4月和以后還會不會有，后續的優惠政策可能會發生變化。

而在位于來廣營的小鵬汽車店內，最新款P7i除了享受油車置換新能源汽車最高10000元的補貼外，廠家還提供10000元購車補貼，最高可以優惠20000元。

不過，即便是多數促銷政策已經進入退出倒計時，但消費者觀望情緒也依然濃厚。

21世紀經濟報道記者在領克4S店內發現，當天看車、試駕的消費者并不少，但在購車意向一欄中，多數消費者僅為看車，并無確定的購車意向。而在店內展示的訂車榜單中，享受3月份限時優惠政策的訂單也僅有7個。

尤其是3月份之后促銷政策方向尚不明晰，更增加了消費者的觀望情緒。

“由于促銷帶來的消費者對購車價格促銷期望值迅速拉升，形成關注多但購車下單延遲觀望的特征。”乘聯會秘書長崔東樹表示。

乘聯會數據顯示，3月1-26日，全國乘用車市場零售102.1萬輛，同比去年同期下降1%，較上月同期下降17%。今年以來累計零售370萬輛，同比下降15%。

穩定消費，“國六A”車型銷售期延長政策呼之欲出

“各企業推出的優惠車型多為長庫齡、老款或滯銷庫存車型。而在終端市場，此輪促銷前這些車型已有可觀的優惠價格。但終端宣傳為了吸引眼球，夸大降價力度，增加獲客，對消費者容易產生誤導?！泵鎸ο砣珖慕祪r潮，中國汽車工業協會呼吁此輪降價的炒作應盡快降溫，使行業回歸正常運行狀態，確保全年行業健康平穩發展。

“本輪促銷潮核心是去除國六A庫存?！贝迻|樹指出，“只要相關企業的國六老款車型促銷完成，或相應庫存處理政策微調，廠家和經銷商的心態就會穩定下來，促銷潮將會平穩度過，判斷本輪車市促銷會在3月底進入平穩階段?！?/p>

不過，汽車經銷商普遍反映，如7月1日全面執行國六B排放標準，將難以全面消化現有庫存，汽車經銷商生存壓力增大。

“短期看車市主要矛盾是應對國六排放標準升級的庫存車型及時清理。從歷史經驗看，越臨近政策節點的價格損失越大，因此車企需要及早清理?！辈贿^，為了穩定消費，崔東樹建議延長國六庫存車型銷售期限。

值得注意的是，“國六A”車型銷售期延長政策呼之欲出。

“國六B切換，(國六A車型)銷售期延長，很快就會有相關文件出來，靴子即將落地?！?月30日，中國汽車流通協會會長沈進軍在2023汽車流通行業藍皮書論壇上表示，延長“國六A”車型銷售期的相關政策或將公布。

“對庫存車型的清理設立緩沖期，有利于在促銷大潮中穩定市場預期，防止激進的價格信息對市場帶來不必要的干擾?！贝迻|樹表示。

而從長期趨勢看，新能源車必將對傳統燃油車形成替代效應，2030年后的新能源車滲透率會突破80%，新能源車將成為車市的主體。

“新能源汽車的高速增長帶來行業競爭加劇，新能源汽車對傳統燃油車的替代極其明顯，導致燃油車面臨的被動情況日益明顯?！贝迻|樹表示，“客觀地說，目前車市面臨著比較大的轉型陣痛期，也就是說，雖然總體數據看起來很美，但是實際上傳統燃油車還是面臨比較艱難的局面?！?/p>

事實上，對于消費者而言，政企高額補貼、終端大幅降價此起彼伏下，3月或許是一個不錯的購車時間，短期內有利于帶動汽車消費，但長遠來看，過多的補貼促銷活動或將進一步透支消費能力，不利于汽車市場的長期健康競爭。

此前，政策的“有形之手”曾推出汽車下鄉、新能源汽車國補、購置稅減半等多項利好政策提振車市，也確實產生了正向效果，但政策到期退出后，車市也多次再陷低谷，需要更多的政策刺激。此外，大幅降價對車企的品牌力、口碑、消費者預期等造成傷害，如何在補貼和政策退出后平衡好銷量、利潤與品牌間的關系，也是車企需要思考的課題。

“傳統燃油車的價格體系是諸多因素影響的，國家將燃油車定位為奢侈品的高端高稅收政策體系，這個總體稅收體系支撐下車市價格體系很難短期改變。同時，目前我國銷售新能源車絕大部分難以賺取利潤，許多傳統大型車企都依靠燃油車來支撐新能源車發展，純粹的新能源車品牌更是難以盈利。因此對于大型車企來說，穩住燃油車的銷量、加強新能源車賽道上的技術競爭，才是根本之道?！贝迻|樹表示。

華西證券預計，本輪降價加速尾部品牌庫存出清和行業洗牌，優質自主品牌將利用規模經濟效益、技術和成本優勢及對上下游的議價能力，提升市場份額，加快格局重塑。長期來看，電動智能、秩序重塑將是汽車行業的發展主線。

記者手記：

在毗鄰北京東北五環的來廣營，坐落著上汽通用、一汽-大眾、奔馳、領克、奧迪、東風本田等十幾家品牌4S店。作為距離市區較近的4S店聚集地，這里也吸引著周邊大量的消費者。客流量決定著成交量，理想的地理位置也吸引了眾多品牌和經銷商前來駐扎。

當然，這里4S店的更替消亡，也如同一面鏡子，記錄著近年來新能源汽車與燃油車的進退交鋒和激烈的市場競爭下汽車品牌的興衰存亡。

來廣營路318號，這里曾經是北汽新能源的銷售渠道之一，但隨著北汽新能源“跌下神壇”、中國新能源汽車銷量冠軍的易主，這里也在半年前成為了新晉銷售冠軍比亞迪的海洋網之一。

與比亞迪店內繁忙形成鮮明的對比，隔壁的廣汽三菱則稍顯落寞，在“退出中國市場”的傳聞中苦苦支撐的同時，旁邊的威馬汽車用戶中心早已人去樓空。

市場大洗牌中，威馬汽車不是第一個倒下的，也不會是最后一個倒下的。

近年來，隨著自主品牌汽車的崛起和中國汽車市場競爭格局的改變，曾經在中國汽車市場上“獨領風騷”多年的合資品牌正走在十字路口。

事實上，自2020年以來，在疫情、芯片短缺等不確定性因素的影響下，合資品牌產能受阻，銷量恢復緩慢。今年2月，除廣汽豐田保持正增長外，上汽通用、東風日產等主流合資車企均出現了不同程度的銷量下滑，其中東風日產同比下滑22.6%，降幅最高。

銷量的下滑之后，便是經銷商渠道的收縮。

中國汽車流通協會發布的數據顯示，2022年全國4S店銷售網點數33594家，新能源網點3738家，退網1757家。不過，退網并不意味著倒閉，而更多的是經銷商進行品牌轉化、優化品牌升級。

在距離威馬用戶中心不遠的馬路對面，曾經的東風標致和長安馬自達4S店也早已改換門庭，如今已經成為新造車企業哪吒汽車的銷售渠道。